Aktives Zuhören am HV und die Bedeutung von Fragen in der Beratung
Aktives Zuhören ist wichtiger Bestandteil einer exzellenten Kommunikation. Als aktiver Zuhörer ermutigen Sie den Kunden/Sprecher auf dezente Weise, mit seinen Ausführungen fortzufahren, indem Sie sich in ihr Gegenüber einfühlen und dessen Realität durch kurze verbale und nonverbale Rückmeldungen anerkennen. Fassen Sie am Ende die Kernaussagen nochmals in Ihren eigenen Worten zusammen. Dadurch können Sie überprüfen, ob Sie Ihr Gegenüber richtig verstanden haben. Missverständnisse können so vermieden werden.
Aber Achtung!
Bitte setzen Sie aktives Zuhören nicht als mechanische Technik ein. Sie laufen Gefahr, eine gegenteilige Wirkung zu erzielen. Ihr Gegenüber wird misstrauisch und verschließt sich. BITTE DENKEN SIE AN DIE GEMEINSAME WELLENLÃNGE AM HV, GEPRÄGT VON RESPEKT UND WERTSCHÄTZUNG!
Gute Argumente für das aufmerksame Zuhören
- Besser einmal zu oft zugehört als einmal zu wenig. Wer redet, sagt viel wer zuhört, versteht viel
- Wer gut zuhört, gewinnt Sympathie
- Versteckte Bedürfnisse können Sie nur erkennen, wenn Sie Ihren Kunden gut zuhören
- Redner rutschen leichter aus als Zuhörer
- Wir erreichen mehr, wenn wir zunächst gut zuhören, bevor wir anfangen, andere überzeugen zu wollen
- Zuhörer können bessere Argumente entwickeln als Menschen, die permanent reden.
Im zweiten Schritt möchte ich Ihnen die Bedeutung von Fragen näherbringen.
- „Wer fragt der führt!“ Führen SIE durch Fragen das Beratungsgespräch!
- Durch Fragen motivieren Sie den Kunden, den Beratungsprozess aktiv mitzugestalten
- Durch Fragen drücken Sie dem Kunden Ihre Wertschätzung aus
- Nur durch Fragen lassen sich Dialoge entwickeln und EMPFEHLUNGEN aussprechen
- Durch Fragen bekommen Sie die notwendigen Informationen von Ihren Kunden
- Fragen verbessern die Gesprächsatmosphäre und die Beziehung zum Kunden
Welche wichtigen Fragen im Verkaufs- und Beratungsgespräch am HV gibt es?
1. Die Aktivierungs- und Motivationsfragen
Mit diesen Fragen können Sie den Kunden dazu bewegen, seine wirklichen Beweggründe und Motive zu offenbaren. Sie eröffnen dadurch den Dialog und signalisieren echtes Interesse für den Kunden.
2. Die Genehmigungsfrage
Mit dieser Frage holen Sie sich die Erlaubnis des Kunden ab, ihm gezielte Fragen zu seinem Anliegen, seinen Beschwerden stellen zu dürfen. Durch diese Frage bekommen Sie den Einstieg in die Beratung!
3. Die Fragen in der Analysephase
Hier können Sie sowohl offene, als auch geschlossene Fragen stellen. In dieser Phase des Beratungsgesprächs muss durch Ihre fachliche Kompetenz die Lösung für den Kunden erarbeitet werden. Bitte bieten Sie Ihren Kunden ganzheitliche Lösungen und kein Stückwerk an.
4. Die Richtungsfrage
Mit der Richtungsfrage erkennen Sie, ob die von Ihnen angebotene Lösung im Sinne des Kunden ist. Ihr Kunde wird Ihnen signalisieren, wenn er nicht damit einverstanden sein sollte. Das ist aber selten der Fall.
5. Die Fragen zum Alternativabschluss
Dadurch geben Sie Ihrem Kunden eine Wahlmöglichkeit.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß bei der Umsetzung!
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