Die 3 großen Emotionssysteme in unserem Gehirn und was Ihre Kunden antreibt

Die moderne Gehirnforschung hat in den vergangenen Jahren viele wichtige und neue Erkenntnisse zum Thema "Emotionssysteme" gewonnen. Der Schwerpunkt dieser Erkenntnisse liegt darauf, welche Systeme in unserem Gehirn existieren und wie diese zusammenspielen.

Im Neuromarketing sprechen wir prinzipiell von 3 Emotionssystemen:

• Dominanz-System
• Stimulanz-System und
• Balance-System

Was bedeutet das konkret für Ihre Beratungs- und Verkaufsgespräche am HV und was sollten Sie tun, bzw. unterlassen, damit Sie die unterschiedlichen Kundentypen am HV am besten erreichen? Denn eines dieser Systeme ist in uns allen vorherrschend.

Das Dominanz-System
Das Ziel dieses Systems ist, nach oben zu streben und sich im Wettbewerb durchzusetzen. Der insgeheime Leitspruch lautet: "Sei besser als alle anderen!“

Sie erreichen diesen Kunden, indem Sie Nutzen (siehe Umsetzungstipp September 2016) wie Stärke und Schnelligkeit formulieren. Zeigen Sie die Effizienz und Effektivität Ihrer empfohlenen Medikamente auf. Präsentieren Sie Ihre Lösungen mit einer großen Portion Professionalität. Kommen Sie schnell auf den Punkt und vermeiden Sie langweilige Erklärungen. Langeweile ist für Menschen, bei denen dieses System ausgeprägt ist, eine Qual! Wichtig sind wissenschaftlich unterlegte Aussagen und ein ausgeprägtes fachliches Wissen.

Das Stimulanz-System
Ãhnlich wie bei dem Dominanz-System, ist auch für Menschen und Kunden mit ausgeprägtem Stimulanz-System Langeweile eine Qual! Dieser Typ sucht nach Neuem, nach unbekannten Reizen. Menschen bei denen dieses System eine große Ausprägung hat, sind oftmals Individualisten. Sie legen großen Wert auf Freude, Spaß und Begeisterung.

Und was bedeutet das konkret für Sie am HV?
Bieten Sie diesen Kunden neue Medikamente und eine einzigartige Beratung an. Zeigen Sie Trends auf.
Überraschen Sie diese Kunden durch eine außergewöhnliche Präsentation Ihrer Medikamente und Produkte - zum Beispiel auch durch eine bildhafte Sprache. Und: Sie können diese Kunden auch gerne ein wenig bewundern. Es wird sie stimulieren.

Das Balance-System
Menschen, bei denen dieses System am stärksten ausgeprägt ist, brauchen ihre innere Ordnung und feste innere Strukturen. Vermeiden Sie deshalb jede Gefahr und alle Störungen, die bei diesen Kunden am HV Unsicherheit auslösen könnten.

Belohnen Sie diese Menschen mit Sicherheit und Geborgenheit!
Das bedeutet für Sie am HV, dass Sie ruhig Ihre Lösung präsentieren. Geben Sie viel Sicherheit in Ihre Präsentation und strukturieren Sie das Gespräch einfach und übersichtlich. Wichtig! Beziehen Sie sich auf "bewährte Medikamente" auf "zuverlässige Medikamente", auf "Medikamente mit langer Tradition" etc.

Sie kennen nun die 3 großen Emotionssysteme in unserem Kopf, die bei uns allen unterschiedlich ausgeprägt sind. Entscheidend am HV ist es, die positiven Emotionen des jeweiligen Emotionssystems zu maximieren und die negativen Emotionen zu minimieren! Denn: Die Emotionen sind die Auslöser für unsere Kaufentscheidungen.

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